Una de las partes esenciales de cualquier profesional inmobiliario es identificar y clasificar a las personas que nos contactan interesadas en nuestros servicios inmobiliarios.
Este tipo de contactos, principalmente llamadas que recibimos cada día debido a una estrategia de marketing inmobiliario más o menos elaborada, pueden recibirse de personas en estadios de compra muy diferentes en cuanto a nuestros servicios inmobiliarios, es decir, la predisposición que mantiene un posible cliente a contar con nuestra agencia inmobiliaria y nuestros servicios.
Veámoslo claramente con un ejemplo, con las llamadas de tres prospectos que se reciben con unos minutos de diferencia.
- La primera persona que contacta con nosotros intuye que quiere vender su vivienda, pero no sabe qué precio puede tener ni se han parado a pensar seriamente sobre el tema. Os ha encontrado en Google, ha entrado en la web y os ha llamado sin conocer mucho más sobre vosotros.
- La segunda persona necesita vender su vivienda y es consciente de ello, os ha llamado al igual que a otras inmobiliarias de la zona diciendo que quiere vender su casa a un precio que, como buen profesional, sabes que es imposible de conseguir en estos momentos.
- La tercera persona tiene claro que quiere vender su casa, se ha informado en portales sobre el precio al que están otras viviendas, ha investigado sobre las inmobiliarias de la zona, y ha leído tu blog y sabe que sois grandes profesionales y que podéis ayudarle.
Si mantienes la misma conversación con cada uno de ellos explicando simplemente que sois una agencia inmobiliaria muy buena, ¿cuál de ellos crees que aceptará una visita por vuestra parte?
Exacto. La tercera opción. Pero, ¿por qué?
Porque ese posible cliente se encuentra en un estadio de compra avanzado ya que:
- Necesita vender su casa.
- Es consciente de ello.
- Ha investigado opciones de inmobiliarias.
- Ha visto el buen trabajo que hacéis.
- Y quiere que le ayudéis a vender su casa Ya!
Así que cuidado, no vaya a ser que metas la pata hasta el fondo. Manteniendo la misma conversación con los tres prospectos puede que incluso ninguno de ellos acceda a un contacto posterior con vosotros ni a que realicéis una visita. Hablar sobre lo profesional de tu agencia inmobiliaria puede no ser la mejor opción, cuando puedes adaptar tu discurso a cada uno de ellos para atacar con estrategias diferentes.
Del primer interesado debes conocer si está realmente interesado en vender su vivienda y la relevancia que esta decisión conlleva.
Al segundo caso será necesario mostrarle por qué somos una buena opción frente a nuestros competidores y por qué un análisis del mercado de nuestra zona es imprescindible para conseguir la venta de su vivienda, todo ello sin entrar en demasiados detalles al teléfono o corres el riesgo de finalizar el contacto.
Al tercero simplemente hay que dirigirlo para cerrar la primera visita a su vivienda, que es lo que desea antes de descolgar el teléfono.
Y la única manera de conocer esto es escuchando a nuestros clientes antes de ofrecer a todos el mismo discurso sobre lo buena que es nuestra agencia inmobiliaria.
¿Qué son los estadios de compra de un cliente o prospecto?
Un estadio es la etapa o fase de un proceso, desarrollo o transformación. Aplicado a la fase de compra son aquellas fases en las que se va encontrando nuestro comprador antes de que decida confiar en nosotros y contratar nuestros servicios inmobiliarios. Conociendo donde se encuentra podrás adaptar tu discurso y estrategia para poder llevarlos a todos hacia el objetivo final: captar su vivienda o que compre su vivienda asesorado por nosotros. Hemos adaptado los estadios de compra al sector inmobiliario, diferenciando las siguientes etapas.
- Estadio 0: Son aquellas personas que tienen una necesidad pero que ni tan siquiera son conscientes de ello.
- Estadio 1: Son personas que tienen un problema o necesidad de la que son conscientes pero no conocen las opciones para solucionarlo, aplicado a nuestro sector, las agencias inmobiliarias y profesionales en su zona.
- Estadio 2: Son personas que saben que existen diversas opciones para solucionar su necesidad, pero no conocen tu inmobiliaria y los puntos fuertes o ventajas que ofrecéis frente a la competencia.
- Estadio 3: Son personas que están convencidos de que sois los mejores profesionales, que están convencidos de los beneficios que ofrecéis pero no necesitan en estos momentos una agencia inmobiliaria.
- Estadio 4: Son personas que saben que sois los profesionales que mejor podéis ayudarle con la venta de su casa o a encontrar una propiedad y está dispuesto a contar con vosotros ahora.
Todos tus clientes han pasado por todos ellos en algún momento. A veces con un determinado orden y en otros casos saltando a los más avanzados rápidamente. Es fundamental que identifiques en qué punto se encuentra cada prospecto para ir pasando de uno a otro hasta que confíen en nosotros.
Cómo captar Clientes en Internet según los Estadios de Compra.
Una estrategia de marketing inmobiliario online bien diseñada debe cubrir el espectro completo en el que se encuentran nuestros posibles clientes. Veamos un ejemplo:
Estadio 0: Como vimos anterior estas personas tienen una necesidad pero no lo consideran un problema que resolver actualmente. Pongamos como ejemplo a una pareja que vive en un apartamento de dos habitaciones junto a sus dos hijos, con una falta de espacio evidente pero que no se han parado a pensar. El primer paso para contar con nosotros será primero hacerles ver que tienen una necesidad (una casa más grande, una zona con parques o colegios cercanos, etc.), y que podemos ofrecerle una solución como profesionales inmobiliarios.
Éste es el estadio más difícil de convertir, y el menos rentable debido a la inversión en tiempo y dinero que tendremos que afrontar. Mostrar una necesidad subyacente no siempre es posible, y en la mayoría de los casos la mejor opción es centrar tus esfuerzos de marketing en otros prospectos en un estadio más avanzado.
La mejor opción para esto puede ser utilizar las redes sociales para compartir artículos de otras fuentes para mostrar los cambios que tendrá esa familia al tener hijos, como adaptar sus estancias, etc. Como comentamos es el estadio de compra más difícil de captar, y en la mayoría de casos no interesa centrar tus esfuerzos en este grupo.
Estadio 1: Son conscientes de que tienen una necesidad pero no conocen las opciones del mercado inmobiliario. La estrategia más efectiva para ello es el marketing de contenidos en tu blog, unido a una estrategia de posicionamiento web con palabras enfocadas al problema. Por ejemplo: “como vender mi casa en … “. Estos posibles clientes están buscando la solución a un problema concreto pero no conocen las opciones que existen, en este caso, las agencias inmobiliarias y profesionales que pueden ayudarle.
Estadio 2: Saben que existe una solución pero no conocen tu negocio. En este caso junto al marketing de contenidos la mejor estrategia se basa en el posicionamiento web para dejar que este tipo de posibles clientes nos encuentren:
Al ser personas que tienen claro que necesitan un profesional realizarán búsquedas como las siguientes:
“agencia inmobiliaria +mi pueblo”
“inmobiliarias en +mi barrio, mi ciudad”
Atrayendo a estas personas hacia tu web inmobiliaria y ofreciendo información de calidad estas personas pasarán al siguiente estadio, ya que han pasado del “no conozco tu inmobiliaria” a “conozco tu inmobiliaria”. Tendrás que ofrecer información de calidad y desarrollar una estrategia para mostrar los beneficios que le aportará contar con tu agencia inmobiliaria en vez de una de la competencia.
Una opción para mostrar poco a poco los beneficios de contar con vosotros es el Email Marketing, o atraer a esa persona hacia vuestras redes sociales, o estrategias más avanzadas como el remarketing. El diseño, el contenido y la estrategia de tu comunicación es fundamental. El objetivo principal es mostrar que sois grandes expertos en el sector inmobiliario y que podéis ayudarle, todo ello mediante artículos, casos de éxito, información útil a las dudas más frecentes, etc.
Tienes que convencerles de TU INMOBILIARIA ES LA SOLUCIÓN.
Estadio 3: Son personas convencidas de vuestra profesionalidad pero que aún no necesitan vuestros servicios. Puede que no deseen vender su casa o no tienen el dinero para comprar un inmueble, y simplemente en este momento no necesitan una inmobiliaria.
Fidelizar este tipo de clientes es muy importante, en primer lugar porque seremos vistos como profesionales y cuando sea el momento de contar con una inmobiliaria no se lo pensarán dos veces. Asimismo pueden recomendar nuestra inmobiliaria a otras personas que sí necesiten nuestros servicios en este momento.
Estadio 4: Ya saben que sois la agencia inmobiliaria que mejor le puede ayudar y cuando levanta el teléfono está convencido de que quiere que vosotros le ayudéis, y cuanto antes mejor. La mejor opción en estos casos es hacer una propuesta directa y cerrar una visita cuanto antes. Este cliente no necesita que lo convenzáis de que sois los mejores o que le contéis lo mismo que ya ha leído en tu web, y evita entrar en cualquier detalle que pueda hacer peligrar un cliente convencido.
Cómo tratar con los clientes que contactan con tu agencia inmobiliaria es uno de los factores más importantes que debes dominar si quieres aprovechar al máximo cualquier estrategia comercial.
Y conociendo las fases en las que se encontrarán tus posibles clientes, debes diseñar una estrategia y guion para cada una de las fases. Identifica rápidamente donde se encuentran tus contactos para atrapar al máximo de ellos y convertirlos en clientes, de forma que tu inversión en marketing inmobiliario digital sea muy rentable.
